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Qu’est-ce qu’une stratégie de lead nurturing ?

Adopter une stratégie d’inbound marketing pour attirer plus de leads et ce grâce à différentes actions marketing est une première étape dans votre développement.

Gardez le lien avec vos prospects avec une stratégie de lead nurturing

Maintenant que vous avez générer des leads, savez-vous s’ils sont prêts à venir en concession ? à passer à l’achat ? Malheureusement, certains d’entre eux ne seront pas suffisamment convaincus par votre offre ou produit et ne souhaiteront pas se décider tout de suite !

Selon une étude Bright Talk réalisée en 2020, 53% des équipes marketing consacrent la moitié ou plus de leur budget à la génération de prospects.

Cela peut représenter un budget important pour une concession ou groupe automobile avec plusieurs points de vente.

Cela serait donc dommageable de ne faire aucune action sur l’ensemble des leads non qualifiés à l’instant T. Alors pour rendre vos leads plus matures et entretenir la relation avec eux dans l’objectif de conclure une vente, on vous explique aujourd’hui qu’est-ce que le lead nurturing et comment il peut vous aider à y arriver.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

La construction d’une stratégie complète d’acquisition de leads sur Facebook demande la compréhension du parcours de conversion du prospect afin de lui proposer des contenus adaptés à son niveau de maturité pour votre offre.

Définition du concept

Cet enjeu de gestion du cycle de vie de vos leads ne se limite pas à Facebook mais bien à l’ensemble de votre stratégie d’inbound marketing.

Lead nurturing signifie “nourrir le prospect”. C’est une stratégie qui a pour objectif de “nourrir” vos prospects en leur proposant des contenus adaptés à leurs besoins, afin de les accompagner dans leur projet d’achat. Pour cela, il va être nécessaire de mettre à sa disposition des contenus qualitatifs afin de le faire progresser dans le funnel de conversion.

En entretenant la relation avec vos prospects du moment où ils arrivent dans votre base de données et tout au long de sa réflexion d’achat, vous aurez plus de chances de le convertir en client plus rapidement.

Rappelons que dans le secteur automobile, le parcours décisionnel pour l’achat d’un véhicule peut durer jusqu’à 4 mois. Au cours de ces mois, le prospect va donc passer par différentes étapes. De la découverte de vos véhicules, à la prise de décision jusqu’à l’achat en passant par la comparaison de différents modèles de la même gamme, il va falloir être en mesure de proposer un contenu en adéquation avec le niveau de réflexion du prospect. C’est-à-dire d’envoyer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne.

N’oubliez pas que le lead nurturing peut être mis en place à toutes les étapes du parcours décisionnel client et même vers ceux étant déjà passés à l’achat. Cette stratégie de nurturing peut totalement s’inclure dans des actions de fidélisation client afin de réengager un intérêt pour un véhicule et de conclure une nouvelle vente.

Exemple

Vous avez lancé une campagne sponsorisée sur Facebook. Cette campagne TOFU (Top of Funnel) va cibler un public qui n’a jamais porté d’intérêt à votre marque mais correspond parfaitement à un de vos buyers personas. A la fin de cette campagne, vous consultez les résultats et vous comptabilisez 10 leads reçus. Vous pouvez les ajouter dans votre base de données mails et commencer par leur envoyer votre newsletter mensuelle qui a pour objectif de présenter les nouveaux véhicules reçus en concession.

lead nurturing automobile

Les objectifs du lead nurturing

Suite à la définition du lead nurturing, on comprend que cette stratégie marketing permet de répondre à 3 principaux objectifs :

  • Augmenter la maturité des prospects pour une offre/produit avec l’envoi de contenus adaptés à leurs besoins
  • Provoquer des ventes et gagner de nouveaux clients
  • Fidéliser les clients et les compter comme ambassadeurs d’une marque

Comme indiqué précédemment, pour chacun des objectifs correspond un scénario sur-mesure pour vos  prospects.

En effet, selon une étude Semrush réalisée en 2019, “80% des spécialistes du marketing interrogés considèrent que se concentrer sur la construction d’audiences, et fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment est une priorité pour 60% d’entre eux.”

Besoin de mettre en place une stratégie de lead nurturing pour garder le contact avec vos prospects ou fidéliser vos clients ? 

Lead nurturing : quelle stratégie mettre en place ?

Nous l’avons évoqué un peu plus haut dans cet article, une stratégie de lead nurturing peut être mise en place pour accompagner vos prospects dans leur prise de décision et les emmener vers l’achat. 

Pour cela, il va être intéressant de combiner les outils ou de les utiliser individuellement selon la stratégie à adopter. En voici quelques-uns…

Création de contenus

Faisant entièrement partie de l’inbound marketing, le lead nurturing et le marketing de contenus sont complémentaires mais fonctionnent aussi très bien individuellement si on les utilise à des moments clés d’une stratégie marketing. Retenez aussi qu’une bonne stratégie de contenus permet d’entretenir la relation avec vos prospects et vous génère également de nouveaux leads. 

Nous en parlions dans la partie des objectifs du lead nurturing, à chaque étape du funnel de conversion, le contenu va être différent notamment en raison du niveau de maturité du lead qui varie.

  • Dans le TOFU, l’utilisation de contenus généraux et assez larges sur votre activité seront à privilégier.

Comme par exemple, les 10 véhicules les plus vendus en 2021.

  • Au niveau du MOFU, on va plutôt faire appel à des contenus comparatifs pour affiner la réflexion du lead.

Prenons l’exemple d’un article qui détaille les avantages et inconvénients des motorisations diesel VS essence.

  • Enfin dans le BOFU, il va être pertinent de produire des contenus très ciblés dans le but de convaincre votre prospect que vous disposez du véhicule qu’il lui faut.

Ici, on peut imaginer proposer des avis clients, des témoignages qui démontrent la satisfaction de votre cible sur une offre ou un produit bien précis.

Ici, pour chaque étape du processus décisionnel du prospect, on est capable de lui proposer un contenu adapté à son niveau de maturité. Si votre stratégie est correctement rodée et que vous avez bien ciblé vos prospects, vous les ferez avancer dans leur connaissance de votre produit ou service et verrez une évolution de leur comportement sur les contenus que vous diffuserez dans le futur.

stratégie lead nurturing

Mettre en place une stratégie de marketing automation

Autre élément nécessaire à la bonne mise en place d’une stratégie de lead nurturing, l’automatisation des process. Cet outil vous permettra de gagner du temps dans l’envoi des différents contenus, mais aussi en efficacité. C’est un allié idéal pour une stratégie complète et vous laisse du temps pour la production de vos contenus par exemple.

Dès lors que vous mettrez en place des actions d’acquisition de leads, votre volume de leads générés rendra difficile de  réaliser manuellement l’envoi de contenus individuellement.

En mettant en place les bons scénarios en face de chaque étape du funnel de conversion, vos prospects recevrons le bon contenu en fonction de l’action qu’il aura rempli. Peu importe l’heure, le jour, le logiciel d’automatisation que vous utiliserez fonctionnera 24h/24h, 7j/7j.

Un prospect dit “chaud” qui suscite un fort intérêt pour un de vos véhicules ne doit pas être laissé de côté trop longtemps. Selon le nombre de leads reçus, il ne serait pas humainement possible d’envoyer un mail unique à chaque prospect suite à une action. Grâce au marketing automation il est simple d’automatiser les process et de définir les envois à réaliser selon l’intérêt du lead.

Focus sur le lead scoring

Recevoir des leads, automatiser l’envoi de contenus sont choses faites. Désormais il va être temps de scorer vos leads et les classer selon l’intérêt qu’ils portent à votre produit ou service. 

Cette méthode appelée lead scoring consiste à donner une note à chaque lead selon l’action qu’il réalise.

Plus l’action est engageante (téléchargement d’un guide par rapport à la simple ouverture d’un mail par exemple) plus le score attribué sera élevé.

Ce système de scoring  permet une segmentation de votre audience pour ensuite envoyer les contenus les plus pertinents.

Pour nourrir et entretenir la relation avec vos prospects, la mise en place d’une stratégie de lead nurturing est la solution idéale. Grâce à différents outils comme la création de contenus, le marketing automation et le lead scoring, la stratégie est complète et permet un suivi efficace et précis des leads.

Besoin de garder le lien avec vos prospects pour qu’ils penses à vous lors de l’achat de leur prochain véhicule ? 

Confiez-nous la gestion de vos leads de A à Z !

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